Firemní časopis může být obchodní materiál, který pomáhá zákazníkovi pochopit firmu dřív, než začne řešit cenu. Obchodník díky němu nepředává jen vizitku nebo odkaz na web. Předává hmatatelný důkaz odbornosti, zkušeností a způsobu přemýšlení firmy.
Představte si schůzku, kde se zákazník rozhoduje mezi více dodavateli. Všichni mají web, prezentaci a argumenty. Jen jedna firma ale nechá na stole médium, ke kterému se dá vrátit i po jednání. To je role dobře připraveného firemního časopisu.
V našich referencích se obchodní role časopisu objevuje opakovaně. HCA popisuje, že obchodníci časopis rozdávají na schůzkách. Print Partners mluví o tom, že si díky časopisu připravují zákazníky, aby se v okamžiku potřeby obraceli na správné místo s důvěrou. Pozorování z firmy Lightway ukazuje, že díky časopisu má zákazník pocit, že firmu lépe zná, a tím jsou o krok blíž k objednávce.
Proč běžné obchodní materiály často nestačí?
Běžná prezentace pomáhá vést schůzku, ale po schůzce často zapadne v e-mailu. Produktový list ukáže parametry, ale nevysvětlí kontext. Web je dostupný, ale zákazník si ho musí znovu otevřít a najít správné informace.
Firemní časopis pracuje jinak. Zůstane fyzicky v ruce, na stole nebo v tašce. Může se k němu vrátit rozhodovatel, kolega nebo člověk, který na schůzce vůbec nebyl.
1. Pošlete časopis před schůzkou
U důležitých obchodních jednání může časopis fungovat jako příprava. Zákazník si ještě před setkáním udělá představu, kdo jste, jak přemýšlíte a jaké typy situací řešíte.
Nejde o zahlcení. Stačí vybrat číslo nebo článek, který odpovídá jeho situaci: příběh podobného klienta, vysvětlení procesu, rozhovor s odborníkem nebo ukázku řešení.
2. Použijte časopis během jednání jako důkaz
Při schůzkách se často opakují stejné otázky. Jak pracujete? Kdo se o nás bude starat? Máte zkušenost s naším typem firmy nebo oborem? Firemní časopis umožňuje odpovídat konkrétněji: ukázat článek, fotografii, rozhovor nebo případ z praxe.
Důvěryhodnost vaší firmy dokládají reference, případové studie, ale vzniká i tím, že ve vlastním médiu ukážete svoje know-how, lidi, výsledky a způsob přemýšlení.
| Obchodní situace | Jak pomůže časopis |
|---|---|
| Zákazník nezná firmu do hloubky | Ukáže lidi, proces a hodnoty firmy |
| Zákazník porovnává dodavatele | Dává firmě konkrétní důkaz odbornosti |
| Do rozhodnutí vstupuje více lidí | Časopis lze předat dál v týmu |
| Produkt je složitější | Vysvětluje souvislosti čitelněji než katalog |
3. Po schůzce pokračujte konkrétním obsahem
Návazná komunikace nemusí být jen e-mail s poděkováním a přílohou. Může obsahovat konkrétní odkaz na článek, doporučenou rubriku nebo digitální verzi čísla, které zákazník dostal v ruce.
Časopis tak prodlužuje obchodní rozhovor. Pomáhá vrátit zákazníka k tématu i ve chvíli, kdy už schůzka skončila.
4. Dejte obchodníkům obsahovou zásobu
Jeden dobře připravený časopis může živit obchod i další kanály. Rozhovor se dá použít v newsletteru, odborný článek jako follow-up, případová studie jako argument pro podobný segment a krátké citace na sociálních sítích.
Obchodník tak nedostává jen tiskovinu. Dostává sadu témat, která mu pomáhá vést kvalitnější rozhovor.
Jak může obsah z firemního časopisu pracovat i online, ukazuje případová studie GUMEX. Další zákaznické zkušenosti najdete v referencích firemních časopisů PROSPECTEA.
Co musí časopis splnit, aby obchodně fungoval?
- Být psaný pro zákazníka, ne pro interní pochvalu firmy.
- Ukazovat konkrétní situace místo obecných frází.
- Mít jasnou redakční strukturu, čtivé a užitečné rubriky.
- Pomáhat obchodníkům poznat, kdy a u koho ho použít.
- Navazovat nejlépe i na web, sociální sítě a další komunikační kanály firmy.
Časté otázky k obchodnímu využití
Není časopis příliš pomalý pro obchod?
Na rychlou reakci slouží telefon, e-mail nebo web. Časopis řeší jiný úkol: prodlužuje pozornost, vysvětluje hodnotu a podporuje důvěru při delším rozhodování.
Má časopis smysl i v digitální podobě?
Ano, hlavně jako doplněk. Tištěné číslo funguje při osobním kontaktu, digitální verze pomáhá ve follow-upu, interním přeposlání a dalším využití obsahu.
Co když obchodníci časopis nebudou používat?
Pak není problém v časopisu, ale v zapojení obchodního týmu. Už při přípravě je potřeba určit, v jakých situacích má časopis pomáhat a které rubriky obchodník využije. Navíc je užitečné zapojit obchodníky do tvorby. Tím se jim témata i využití stanou reálnější. Když pod článek přidáte jejich fotku a kontakty, který obchodník by potom s hrdostí časopis nerozdával u každého svého zákazníka?
Dejte obchodníkům materiál, který zákazník neodloží po schůzce
Dobře připravený firemní časopis pomáhá vysvětlit hodnotu firmy, vrátit zákazníka k tématu a dát obchodnímu rozhovoru delší životnost.